ROAS 관리

성과를 극대화 하는 퍼포먼스 마케팅 광고 소재는 어떤 과정으로 찾아내는 것일까요?

퍼포먼스 마케팅을 하는 모든 사람은 "성과가 좋아지면 그에 비례하여 광고 예산을 올린다"라는 기준을 갖고 있습니다. 하지만 이러한 로직을 따라 브랜드가 성장하는 케이스는 많지 않습니다.

오히려 아래와 같이 소재 테스트 이후 정책적으로 예산을 올리고 이에 맞게 개선된 성과를 "만들어내는" 방식으로 성장하게 됩니다. 이를 위해 브랜드 사의 마케팅 헤드를 포함한 경영진의 의사결정 기간이 꼭 필요했습니다.

아래 그래프에 대해 조금 더 설명해보면,

1. 메시지 테스트 구간에서 타겟 페르소나, USP를 포함한 다양한 메시지 검증이 이루어지며, "될만한" 광고소재의 방향성을 찾습니다.

2. 의사결정 구간에서 테스트 기간 중 얻어낼 결과를 신뢰할 수 있는지, 예산을 올려서 광고를 집행해 볼 지를 결정합니다.

3. 볼륨 확대 구간에서는 테스트 기간 중 얻은 인사이트를 바탕으로 "더 많은 광고소재"를 테스트 하며 성과를 극대화 해 나갑니다. 이 기간 동안에 테스트 기간 보다 오히려 더 많은 광고 소재를 기획/제작 하게 됩니다.

4. 안정화 구간에서는 볼륨 확대 구간에서 찾아낸 메시지의 방향성을 참고하여 성과가 다시 떨어지기 전에 정기적으로 광고 소재를 기획/제작하여 광고를 집행하게 됩니다.

결국 의사결정 구간을 제외한 모든 구간에서 광고 소재를 끊임없이 기획/제작해야 하는데요, 이는 넉넉히 쓸 수 있는 "총알"을 확보해야 하는 관점에서 정말 꾸준하게 많은 양으로 진행이 되어야 합니다.

아래 그래프는 이러한 과정을 거쳐 그려낼 수 있는 가장 예쁜 그래프 중 하나인데요, 안정화 구간을 거쳐 ROAS 300%대를 달성하였습니다. 많은 참고가 되었으면 하네요 :)