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How to Raise Money

 

How to raise money (***)

• 투자는 보통 3단계다. 여기서는 2단계를 위한 조언을 한다.
  1. YC나 엔젤로부터 몇 천만원 정도 투자 받는 경우
  2. 회사를 만들기 위해 몇 억~ 몇 십억 투자를 받는 경우
  3. 회사가 잘 돼서 성장을 가속화시키기 위한 투자를 받는 경우
• 투자를 받는 것은 큰 돈을 누군가에게서 받는 것이기 때문에 본질적으로 굉장히 어려운 일이지만, 생소하기 때문에 생기는 어려움은 해결이 가능하고, 이 글로 해결해보려고 함
• 경험이 없는 창업가라면 살아남는 유일한 길은 외부 제약을 계속 가하는 것. 몇 가지 룰이 있는데, 이런 룰이 있는 건 다 이유가 있다.
• 투자자들의 두려움은 실패할 회사에 대한 두려움과 도약하는 회사를 놓치는 것에 대한 두려움. 명백하게 성공하는 회사에 투자하려고 하면 이미 늦음. 진짜 하이 리턴을 원하면 그들이 뭘 하려고 하는지 명백하지 않을 때 해야 함. 그래서 투자자들은 최대한 결정을 미루고 싶어함.
• 이 두 가지 중 하나라도 해당하면 투자 받지 마라
  1. 외부 자금을 통해 더 빨리 성장할 수 있을 때
  2. 성장 잠재력이 자금을 쉽게 유지하도록 할 때
  +투자자들을 설득할 수 없을 때 투자 받으려고 애쓰다보면 reputation만 깎아먹음
• fundraising을 시작하면 다른 모든 것이 중단된다. 창업자에게 투자가 가장 중요한 것이 되면 회사가 오래 못 버틴다. 초기 스타트업은 창업자가 성장하도록 만드는 건데, 창업자가 다른 것에 집중하면 금방 고꾸라진다
• fundraising이 본업에 너무 방해되기 때문에 fundraising mode에 있거나 아니거나 둘 중 하나를 선택해서 투자를 받기로 결심했으면 집중해서 빨리 끝내고 돌아가야 함
• fundraising mode에 있지 않을 때는 두 가지 조건이 만족할 때만 투자를 받아라. 1) 투자자를 설득하지 않아도 될 때, 2) 협상하지 않아도 될 때
  • 설득하지 않는다는 것은 투자자들과의 미팅에 시간을 쓰지 않고 자료를 준비하지 않는다는 말임. 와서 파트너를 만나라고 하면 정중하게 거절해라.
• VC associate에게 cold mail을 받는다면 fundraising mode에 있더라도 만나지 마라. 투자는 그렇게 일어나지 않는다.
• 파트너에게 연락이 오더라도 fundraising mode가 아니라면 그 mode가 될 때까지 미팅을 미뤄라.
  • 그냥 캐쥬얼하게 만나서 얘기하자고 할테지만, 이러다가 그들이 당신을 좋아하게 되고 돈을 주고 싶다고 하면 어떡할텐가?
• 소개를 받아서 투자자들을 만나라
  • 가장 좋은 소개는 당신에게 갓 투자한 잘 알려진 투자자
  • 그 다음으로 좋은 소개는 VC가 투자한 회사의 창업가
  • 혹은 스타트업 커뮤니티에 있는 다른 사람
• 확실히 yes라고 말하기 전까지는 no라고 간주하기
  • 답장을 안 할 수도 있고 돌려 말할 수도 있다
• 기대치로 가중치를 준 너비 우선 검색을 수행해라
  • 투자자를 만날 때 당신의 운영방식은 너비 우선 검색이어야 한다.
  • 여러 명의 투자자들을 동시에 만나라. 단 더 가능성 있는 투자자에게 더 높은 가중치를 줘라.
  • 기대치 = yes라고 말할 확률 X 그들이 yes라고 말하면 좋은 정도 (가격, 유명세)
• 당신의 현재 위치를 알라
  • 투자자의 말보다는 행동을 통해서 현재 상태를 알아야 한다. 모든 투자자들은 절차가 있다.
  • 미팅 이후에 항상 다음 단계를 물어봐라. 결정내리기 위해 어떤 게 더 필요한지, 또 다른 미팅이 필요한지, 무엇에 대해 이야기를 해야 하는지, 내부적으로 대화가 필요한 건지 조사가 필요한 건지, 얼마나 오래 걸릴 거 같은지, 너무 재촉하지는 말되 당신의 현재 위치를 알아야 한다.
  • 투자자들이 모호하게 말하면 최악의 시나리오를 가정해라
• 첫 투자 commitment를 받아라
  • 하나 받기 시작하면 그 이후는 쉽다
• 통장에 돈이 찍히기 전까지 마음을 놓지 마라
• 리드하지 않으려고 하는 투자자는 피해라
• 몇 개의 플랜을 가지고 있어라
  • 투자자들이 얼마를 투자받을지 물어본다. 이건 매장에 갔을 때 예산이 얼마냐고 물어보는 거랑 비슷한 결이다.
  • 투자자들이 이런 걸 물어볼 때 이렇게 얘기하는 게 제일 이상적이다 : X억을 받으면 1-2명의 똑똑한 친구를 영입할 거고, X0억을 받으면 엔지니어링팀을 고용할 거다.
  • upper limit을 생각할 정도로 운이 좋다면, 이렇게 계산해라. 고용하고 싶은 사람 수 X $15k X 18 months
    • $15k는 복지와 사무공간까지 합친 금액이고 높게 잡은 숫자임. 보통 이렇게까지는 안 씀.
• 당신이 원하는 것보다 적게 말해라
  • $500k를 원하면 처음에는 $250k를 raising하고 있다고 말해라. 그래야 투자자들이 마음이 급해진다. 그 때 가서 그냥 더 많이 받으면 된다. 성공적으로 투자 받는 곳들은 다 그렇게 한다.
• 가능한 수익화를 시켜라
  • 그래야 투자 받을 때 우위에 설 수 있다
• 기업가치는 별로 중요하지 않다
  • 첫 투자에서 가장 중요한 것은 당신이 필요로 하는 금액을 받는 것, 그리고 좋은 투자자를 모시는 것, 그리고 기업가치다.
  • Dropbox와 Airbnb는 YC에서 투자받을 때 premoney 기준으로 $4 million과 $2.6 million으로 기업가치를 인정받았다.
• 기업가치 평가 전에 yes/no를 정해라
  • 기업가치는 안 중요하고 같이 파트너로 일할 투자자를 구하고 있다고 말해라. 그들이 투자하고 싶은지를 먼저 말하라고 해라.
• valuation에 짠 투자자는 조심해라
  • valuation이 짠 투자자는 가장 마지막에 만나라.
• greegy algorithm으로 제안을 수락해라
  • 당장 앞에 주어진 제안들 중 괜찮은 것들 수락하라는 말임
  • 미래에 더 좋을 게 있을 거란 기대로 거절하지 말라
• 2단계에서 25% 이상 지분을 주지 마라
  • 1단계에서는 15% 이상 주면 안 된다
• 1명이 fundraising을 담당해라
  • 나머지 코파운더들은 그대로 일을 해라. CEO가 fundraising을 담당
  • 나머지 코파운더들은 정말 많이 투자할 투자자들 중에서 거의 확실한 사람만 만나라.
• executive summary와 (아마) deck이 필요할 거다
  • 성공적인 스타트업들은 2단계에서 deck을 만들지 않는다
  • 1장짜리 summary는 당신의 계획과 이게 왜 좋은 아이디어인지, 지금까지의 성과를 요약한 거다. 이것의 용도는 투자자들에게 우리가 이야기한 것들을 리마인드하기 위함.
  • 만나기 전에 deck을 먼저 보내라는 곳도 있는데, 나라면 안 보낼 거다. 관심이 없다는 말이다.
• 잘 되지 않으면 fundrising을 멈춰라
• fundraising에 중독되지 마라
• 너무 많이 받지 마라
  • 밸류에이션을 너무 높게 받으면 다음 라운드 때 힘들어진다.
  • 더 위험한 거는 돈을 많이 받으면 많이 쓴다는 건데, 이게 진짜 위험하다. 사람을 많이 고용하면 방향을 바꾸기 어려워진다.
• Be nice
  • 오만하게 보이지 마라.
  • soft word를 써라. 가장 좋은 거는 누군가를 blame하라는 거다. sorry, we think you're great, but PG said startups shouldn't ___, and since we're new to fundraising, we feel like we have to play it safe.
  • 언젠가 만날 수도 있으니까 거절 당해도 잘 대해라
• 기준은 다음에는 더 높을 것이다
  • 이번에 받은 돈으로 성과를 내야 한다.
• 복잡하게 생각하지 마라

 

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