그로스팀 셋업 시점

[그로스 팀을 언제 셋업 해야 하나?]

1/ 결론적으로, 전담 그로스팀은 PMF(Product Market Fit)를 찾은 이후 구성하는 것이 일반적이나, 경우에 따라 PMF를 찾는 단계부터 전담 그로스팀을 구성하여 좀 더 빠르게 성장을 가속화하도록 접근 할수도 있다.

2/ 스타트업 초기에는 구성원 모두가 PMF를 찾는데 집중하는 시기이기 때문에, 그로스가 구성원 모두의 책임 이라고도 볼 수 있다. 그럼에도 불구하고, 전담 그로스팀을 구성하는 이유는, Key Metric의 개선을 위해, 유저들에게 특정 행동을 유도하는 구조화된 가설-실험을 설계하고, 이를 가속화하기 위함이다.

3/ 통상 신규 유저를 폭발적으로 유입시키기 위한 그로스 프로그램을 본격적으로 돌리기 전에, 리텐션 (Retention)을 먼저 점검 한다. 리텐션 곡선이 평탄화 (Flattening) 되는지, 업종 벤치마킹 대비 양호한 리텐션율을 보이는지, 신규 Cohort에서 리텐션의 개선이 보이는지 등을 체크해야 한다.

4/ 일반적으로 PMF를 찾았다고 보는 시점은 리텐션이 안정화 되는 시점이며, PMF를 달성한 후, 본격적인 그로스 단계에 그로스 전담팀을 구성하는 경우가 일반적이다. 예를 들어, Facebook의 그로스팀은 5천만 MAU때 3명으로 구성되어, 페이스북의 MAU를 20억까지 x40배 성장시키는데 핵심적인 역할을 하였다.

5/ 리텐션이 일정수준에 달성하지 못한 상태에서, 리텐션을 개선하기 위해 전담 그로스팀을 구성하여 운영하는 경우도 더러 있다. 예를 들어, Stitch Fix의 경우, 리텐션에 focus된 PM을 통해, 신규 유저 유입에 리소스를 투자하기 전에, 리텐션을 개선하기 위한 실험을 중점적으로 수행했다. 이후, 리텐션이 어느 정도 수준에 도달한 이후, 리텐션을 더욱 개선하기 위한 실험이나, 신규 사용자를 확보하는 아젠다로 넘어갔다.

6/ 많은 실리콘밸리 스타트업들은 프로덕트 개발을 하는 엔지니어가 15명을 넘어가는 시점에 첫 그로스팀 고용을 시작했다. 그로스팀의 첫 고용은 그로스 PM인 경우가 많았으며, 그로스 PM(첫 번째 그로스 고용)은 팀의 3~4번째 PM일 가능성이 높았다. (절대적인 기준은 아니니 참고만)

7/ CEO가 저지르는 가장 흔한 실수는 그로스 PM을 너무 늦게 고용하는 것이다. 최근의 트렌드는 되도록 일찍 그로스팀을 구축하는데 투자하는 방향으로 이동하고 있으며, 많은 회사들이 PMF를 달성했다고 판단되는 즉시, 그로스팀에 대한 투자를 시작한다. 명심해야 할 것은, 적시에 구성된 전담 그로스 팀은 프로덕트의 성장 궤도를 가속화하는데 큰 영향을 준다는 점이다.

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Note
1/ YC의 글/영상을 바탕으로 제 해석을 가미하여 재구성하였습니다.
2/ 댓글/관심 많으면, '그로스팀의 구성원은 어떤 사람을 뽑아야 하는지', '초기 그로스팀이 어떤 역할을 해야 하는지' 등을 시리즈로 올리겠습니다

관련 영상 - https://youtu.be/qrtvtE5ktsg
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